Get Adobe Flash player


 

«Вы сделали то, что вы

должны были сделать, Д'Артаньян.

Но может быть, вы сделали ошибку.»

 

Как купить «промхолодильник» или академия для гасконцев.

«— Итак. Это пешки. Они ходят только вперёд. Это фигуры.

Они ходят по-разному. Это — королева. Она ходит как угодно.
— Кому угодно?
— Тому, кто играет.»

Термин «промхолодильник» в данном контексте подразумевает под собой приобретение оборудования для холодильной обработки. Это и холодильные камеры хранения, охлаждения и заморозки, и чиллеры для охлаждения жидкостей, и системы централизованного хладоснабжения супермаркетов и хладокомбинатов, и лабораторные криоустановки…

Все, кто хоть однажды сталкивался с необходимостью приобретения промышленного холодильного оборудования становился пред непростым вопросом: как правильно составить техническое задание, подобрать и недорогое и эффективное оборудование, какую компанию выбрать, к каким советам прислушаться…Как в шахматной игре вы столкнулись с фигурами, каждая из которых играла свою роль и двигалась по шахматному полю по определенным принципам так и на рынке холодильного оборудования вы увидели менеджеров продаж, инженеров-проектировщиков, электромехаников, администраторов, специалистов по логистике, бухгалтеров, руководителей отделов и директоров фирм. Цена вашей победы – эффективное оборудование за разумную цену и в необходимые сроки, цена победы людей с той стороны этой шахматной доски – прибыль. Любопытно, что как и в шахматах, тут нужно не просто выиграть, а найти достойного и интересного противника (а может быть и постоянного надежного партнера).  Если с любой стороны окажется слишком слабый игрок, то хорошей правильной игры не получится.

Рассказать о фигурах в холодильном бизнесе, начальные правила игры, проблематику различных подходов в поиске необходимых фирм–поставщиков товаров и услуг на рынке промышленного холодильного оборудования и предостеречь от наиболее характерных ошибок – вот задачи данной статьи.

Первая часть Марлезонского балета!

Часть первая. Правила игры.

Удивительная реальная история.

«— Как он там?
— Ничего, жив -здоров ... но,

конечно, бесконечно страдает.»

Один знакомый механик попросил подобрать оборудование для своего знакомого заказчика. Первоначальное условие – аналогичное ранее приобретенному комплекту. Не удовлетворившись подобным ТЗ, пришлось долго приставать к заказчику с вопросами о грузообороте, количестве продукции, времени холодильной обработки,  температурах начальных и конечных, характере теплоизоляции, способах заноса и складирования…и еще двумя десятками подобных вопросов из стандартного опросного листа.

В начале заказчик долго не мог понять, зачем столько вопросов, когда и так понятно, что  за оборудование нужно, когда подобный комплект уже работает у него полгода. Затем никак не мог взять в толк: почему новый комплект стоит на 20% дороже предыдущего. Свою аргументацию я опущу …

Несмотря, с точки зрения заказчика, на «невыгодную цену» другой альтернативы на тот момент данному комплекту не было. Наш комплект был приобретен и  в назначенный день поставлен на объекте заказчика.

Поставленное оборудование, вызвало у заказчика удивление своей комплектацией. Притом, что марки компрессора совпадали, этим схожесть заканчивалась. В новом комплекте конденсатор визуально  был больше процентов на 50, воздухоохладитель – в 2 раза, единиц холодильной автоматики на агрегате также вполовину больше. У заказчика появилось подозрение, что это явный перебор, тем более что первый комплект, по его мнению, работал хорошо.

Через месяц после монтажа наступил момент истины. Заказчик позвонил и попросил продать его оборудование…продать его первый комплект. Со слов заказчика, новое оборудование не просто замораживало 1,5 т продукта вместо 1т, как в тоже время замораживал первый комплект. Так как настало жаркое лето, то целый месяц рядом с первым комплектом дежурил рабочий со шлангом и несколько часов в день «понижал конденсацию», поливая конденсатор водой. Отключение оборудования на оттайку также происходило в два раза чаще из-за повышенного обмерзания воздухоохладителя первого комплекта.

 

Случайный и системный подход.

Это был реальный пример, демонстрирующий разницу между случайным и системным подходами к вопросу приобретения холодильного оборудования. История называется удивительной, т.к. достаточно редко заказчикам предоставляется возможность увидеть отличие между грамотным и случайным способами проектирования и подбора.

 

«Я выполняю приказ герцога...

неважно какого герцога!»

Случайный подход представляет собой попытку собрать автомобиль, не имея чертежей, приобретая детали и узлы у непрофильных фирм и пользуясь рекомендациями случайных людей, рискуя в конечном случае получить «золотой телефон старика Хоттабыча» (ЗТСХ).  Если кто-то не помнит,  что такое ЗТСХ, напомню: волшебник Хоттабыч, попытался сделать современный телефонный аппарат. Телефон получился замечательный, из чистого золота, только одна проблема – он не звонил, т.к. Хоттабыч не подозревал, что внутри телефона должны быть соответствующие механизмы. Вот и при случайном подходе можно получить оборудование, которое так как надо не работает, и по этой же причине оказывается золотым и по затратам капитальным и по затратам эксплуатационным... Случайный подход можно сравнить с игрой шахматами в «Чапаева», когда, не зная правил настоящей игры, игроки наугад сбивают своими фигурами фигуры противника.

«Один за всех и все за одного!»

Системный подход подразумевает под собой профессионализм в решении вопроса приобретения оборудования. Профессионализм должен присутствовать на всех этапах: инженерном (формирование ТЗ – расчет оборудования – проект), коммерческом (подбор - продажа узлов и комплектующих – поставка), производственном (монтаж – пуско-наладка – сервис – гарантия). При этом очень важно, чтобы и инженеры, и продавцы, монтажники слаженно (при хорошо организованном управлении и взаимодействии) работали на общий качественный результат – эффективно работающее оборудование.

 

Вывод 1. Экономия на квалификации инженерного персонала, в обязанности которого входят учесть массу факторов работы оборудования и подобрать наиболее оптимальный вариант, оборачивается приобретением того самого «золотого телефона», который внешне похож, только не работает или не работает как следует.

Неправильные способы использования системного подхода.

Естественно многие заказчики, понимая предыдущие доводы, все равно хотят сэкономить.  Для этого они пытаются разбить процесс приобретения оборудования на отдельные звенья и произвести оптимизацию по отдельности. Только и в этом случае экономия получается неэффективная.  Если проследить всю цепочку этой экономии, то получается следующая картина.

 

«Любой гасконец с детства – академик!»

Звено первое практически было описано выше: это экономия на инженерах и технологах. Хотя общий вывод был сделан выше (см. вывод 1), но есть вариант, при котором заказчик пытается получить бесплатные консультации, обращаясь с запросом то в одну, то в другую холодильную фирму. Если нужен какой-то стандартный ответ – этот вариант подходит. Это как стандартная рекомендация, если болит голова – примите аспирин (не разбираясь о природе этой боли, возрасте больного, противопоказаний и т.п.). При этом каждая из фирм будет иметь в  виду свой аспирин и свой индивидуальный способ его приема. Понятно, что от подобных советов доктором, т.е. инженером-холодильщиком не станешь (если не брать в расчет наш эпиграф).

Есть более интересные способы бесплатного «ликбеза», правда результат позитивным не назовешь. Вот три истории про бесплатный инжиниринг или о глупости, жадности и предательстве.

«Я всё понял.Франция в опасности.

Я спасу Францию!»

История первая. Главный инженер одной крупной сети магазинов «ZZZ-маркет» долго обхаживал главного проектировщика известной инсталляционной компании «ККК-холод». Цель обхаживаний – выведать главное ноу-хау – как дешево получить систему утилизации тепла от центрального кондиционера главного офиса компании «ZZZ-маркет» . Который раз главный проектировщик пытался объяснить настойчивому корреспонденту, какие элементы обязательно должна иметь система чтобы данное усовершенствование дало эффект и по той же причине капитальные затраты низкими не могут быть. Неожиданно после очередной лекции главный инженер с победным криком: «Теперь я знаю все! Теперь, умник, ты мне не нужен!», вскочил и побежал прочь, провожаемый удивленным взглядом проектировщика.  Продолжение данной истории произошло через полгода. Руководство компании «ZZZ-маркет» пригласило специалистов «ККК-холод» для предложений по модернизации холодильных систем их магазинов. Одним из предложений было – оснащение существующих холодильных систем компактными узлами, использующими тепло конденсации для нагрева воды. Окупаемость – меньше года, эффект явный…Но, к удивлению специалистов «ККК-холод», едва услышав слово «утилизация» руководство «ZZZ-маркет» возмущенно замахало руками. Как оказалось, главный инженер 6 месяцев назад реализовал «дешевый» утилизационный проект. Но эффективность его оказалась 5…10%. Переубеждать было бесполезно.  Главный проектировщик «ККК-холод» только удрученно прокомментировал: «Конспектировать надо было…» и что-то еще про упрямство…К сожалению главный инженер «ZZZ-маркет» так и не понял, что он натворил, по простоте душевной.

.

«Лети, голубок, лети!

А мы тебе крылышки-то подрежем…»

История вторая. Не все предприятия заказчиков имеют слабый инженерный персонал. Но данный факт, не облегчает проблем заказчика. Т.к. поиском оборудования занимается не только технический персонал заказчика, а еще и коммерческий. Но по-порядку…

…Один крупный винзавод проводя реконструкцию, объявил тендер на закупку эксклюзивной установки охлаждения вина с точной системой плавного регулирования. Технический персонал завода четко сформулировал задачу и скрупулезно требовал от поставщиков грамотных технических предложений. Одно из решений действительно полностью отвечало всем техническим требованиям. Более того, благодаря хорошему знанию специалистов компании «ХПО» современной холодильной техники, регулирование менялось от 0 до 100% без скачков и с высоким КПД. Данное решение было одобрено западными консультантами винзавода. Главный секрет  - цифровой компрессор – новый, но пока достаточно редкий на рынке продукт. К сожалению, его сроки поставки на три недели отличались от поставки обыкновенных компрессоров. За данный факт и ухватился один из «коммерсантов» заказчика. Ему было «начхать» на вопросы регулирования. Но «коммерческий» интерес, который ему предложила компания «Мотор», его явно заинтересовал. Проектное решение компании «ХПО» было без промедления передано в компанию «Мотор» на осмечивание.  Сотрудники этой компании были веселыми и находчивыми. Т.е. вначале они были просто находчивыми, а когда все получилось стали еще и веселыми. Находчивость заключалась в том, что степень регулировки стала 33 -66 -100%. КПД системы существенно упало. Т.е. вместо цифрового чудо-компрессора они поставили обычный и получили ступенчатое регулирование. Интересно, проблемы с охлаждением вина, теперь будут решать инженеры винзавода сами или позовут «коммерсанта»?!

«Мы тупеем на этой войне, господа!»

История третья. Несколько раз приходилось сталкиваться с оригинальным подходом в области бесплатного инжиниринга. Чтобы получить бесплатную профессиональную консультацию заказчик приглашал якобы для уточнения ТЗ, специалистов – профессионалов из известной фирмы. А для «общения» (обучения) были допущены представители слабенькой но «дешевой» фирмы – конкурента. Но толи нерадивые оказались ученики (не все рождаются гасконцами!), толи учителя предпочли самое интересное  оставить на потом, но результат плачевный …ЗТСХ! В одном случае это касалось заморозки птицы и тысячи тушек приобрели неаппетитный багровый «загар». В другом случае, это касалось получения воды с температурой близкой к 0оС. В результате был разморожен пластинчатый теплообменник, а самой «ледяной воды» заказчик так и не получил.

 

Вывод 2. Как персональный доктор ведет своего больного от начала болезни к выздоровлению, так и грамотный инженер должен присутствовать на всех этапах приобретения оборудования. Как и врача, инженера можно обмануть, но риск аналогичен – ваше собственное здоровье в первом случае, успешный конечный результат во втором.

 

«Торговля подождет,

а политика - нет.»

Звено второе: самостоятельное приобретение узлов и комплектующих. Главный критерий при выборе оборудования у многих заказчиков (не скажу что всех)  - это цена оборудования. Отсюда выбор падает на самое дешевое оборудование. При продаже отдельных комплектующих (даже высококачественных производителей)  есть масса коммерческо-инженерных приемов для удешевления казалось - бы одинаковой продукции. Начиная, с того что мощность оборудования может быть взята на таких режимах на которых оно (оборудование) никогда не работает, но визуально выглядит очень солидно. (Имеется в виду не просто температуры кипения и конденсации хладагента, а величины перегрева и переохлаждения, а также слишком большие перепады температур на теплообменном оборудовании). В некоторых случаях, заявленная по каталогу мощность оборудования на 20% превышала фактическую (имеется в виду отличие различных спецификационных режимов от реальных). Любопытно, что бы вы сказали, если вам продали не реальный продукт, а виртуальный. А в случае с холодильными комплектующими это происходит постоянно. Покупатель думает, что выгодно приобрел установку, а на деле переплатил за несуществующую (но заявленную) мощность.

Воистину, «знание – сила!» Только эта сила в данном случае не на стороне потребителя. Даже если при покупке вы попытались заручиться «силовой» поддержкой знакомого опытного механика-холодильщика.  Механик, великолепно разбирающийся в особенностях монтажа, как правило, далек от инженерно-коммерческих ухищрений.

 

Вывод 3. Экономия при приобретении оборудования по частям чревата приобретением оборудования и комплектующих деталей меньшей производительности. А стоимость её будет, скорее всего, рыночной, если не выше.

«Я дерусь... просто

потому что я дерусь.»

Звено третье – монтирующий персонал. Данная экономия заключается в следующем. Заказчик привлекает к монтажу отдельных специалистов. Не берусь ругать свободных механиков и хвалить сотрудников больших компаний. И среди первых и вторых достаточное количество профессионалов и…непрофессионалов. Предлагаю сравнить реальную экономию в цифрах. Стоимость монтажа среднестатистической фирмы – 10% от стоимости оборудования. Предположим, что используя частного специалиста можно сэкономить 5…7 % на общей сумме контракта. Тоже деньги скажете вы. Но надо учесть, что эта сумма заплаченная частнику сравнима со стоимостью полной заправки системы хладагентом или составляет всего треть от стоимости компрессора. Т.е. все серьезные риски – за ваш счет.

Кроме того, приходится сталкиваться  с грустным фактом, что монтирующий персонал не разбирается ни в диапазонах применения компрессоров ни в принципах настройки автоматики в соответствии с этими диапазонами. Основной принцип такого монтажа – «где-то  такая система работает» и тут работать будет. В большинстве случаев процесс пуско-наладки завершается запуском холодильной установки. О том, что нужно провести наладку системы после выхода на расчетный режим многие просто не подозревают. Правда этим грешат и многие фирмы – инсталляторы, экономя время.

Вывод 4. Экономия на монтажных и пуско-наладочных работах реальна, но требует наличия у вас знакомого «супер» специалиста-универсала, и ставит под вопрос гарантийный ремонт и замену оборудования, вышедшего из строя.

Вывод 5. Помните мультфильм «Трое из Простоквашино», когда письмо писал вначале мальчик Дядя Федор, потом кот Матроскин, а потом пес Шарик. Получилось забавно, но бестолково. Также будет и при нарушении централизованного подхода к приобретению оборудования.

Компании и цена вопроса.

Если удалось вас убедить не заниматься самообразованием в области холодильной техники  и набивать шишки на собственном опыте и согласиться со всем вышесказанным, то закономерным становится следующий вопрос: какую инсталляционную компанию выбрать и по каким принципам.

Ценообразование «промхолодильника» определяется: классом оборудования, комплектацией, приемами повышающими безотказность работы оборудования, низкой себестоимостью узлов и комплектующих,  накладных расходов, торговой наценки.

«Париж, чёрт возьми,

не вымощен батистовыми платочками.»

Как в автомобильной промышленности холодильное оборудование имеет свой класс. Класс определяется солидностью и известностью торговой марки (брендом). Известные фирмы стараются выпускать качественный продукт. Следует отметить, что чем круче бренд, тем дороже продукт. Оборудование класса «Mercedes» по определению не может стоить как «ВАЗ». Как правило, качество соответствует. Но, деление достаточно условное. Его часто формирует общественное мнение. И в этом случае не берется в расчет ни количественные ни качественные показатели производства того или иного производителя. На уровень конкретного бренда серьезно влияет распространенность данной торговой марки в данной местности, плюс информационная поддержка продаж данного продукта. Безусловно, есть критерии качества, предлагаемые западными специалистами, но во многих случаях работает «сарафанное радио» или принцип «как у соседа». Правда, можно вместо «Mercedes» приобрести «Audi». Главное заплатить адекватно.

Вывод 6. Бренд может быть гарантией качества. В этом случае понятна высокая стоимость продукта. Но в погоне за брендом нужно брать в расчет возможности быстрой замены, наличие на рынке запчастей, техническо-информационую поддержку, чтобы не приобрести эксклюзивный продукт (если этого не требуют особенности технологии), который не сможет обслужить обычный персонал и который потребует длительных сроков поставки.

«…Видите - вас так много,

а меня так мало...»

Чем выше требования к «промхолодильнику»:

- сложнее задача (например, заморозка, получение воды с температурой близкой к 0оС);

- шире диапазон внешних условий эксплуатации техники (например, зимой температура под -40оС, летом температура +50оС);

- жестче уровень поддержания рабочих параметров (например, точность регулирования температур, влажность, скорость движения в рабочей зоне);

- выше надежность (например, бренд, конструктивные особенности, резервирование, количество независимых систем);

тем комплектующих и единиц техники будет больше.

Вывод 7. Комплектация может быть полной и разумно достаточной. Поэтому если вам показалось, что задача имеет некоторые вышеуказанные признаки, следует серьезно обратить внимание на комплектацию. Вполне вероятно, что та компания, которая предусмотрела дополнительные узлы и автоматику более ответственно подошла к вашей задаче. Но, тем выше будет стоимость «промхолодильника».

«А скажут... скажут,

что нас было четверо.»

Некоторые фирмы в своем арсенале имеют достаточно интересные и простые приемы, повышающие надежность и безотказность работы промхолодильника. Например, вместо одной большой и сложной системы предлагают три, четыре…и т.д.  простых.  Или две независимые системы параллельно обеспечивают холодом два объекта хладоснабжения. (Приемы «50 Бакинских кондиционеров» и «Кросс-система» будут более подробно описаны в ближайших статьях). Приемы эффективные при правильном применении, которое должно учитывать и режимы работы объекта хладоснабжения,  удобство обслуживания и сервиса, возможность реконструкции, КПД системы и многие д. факторы.

Вывод 8. Приемы упрощения задачи путем раздробления систем часто приводит к первоначальному удешевлению оборудования.

 

«Для Атоса это слишком много...

а для графа Де ла Фер — слишком мало.»

Низкая себестоимость также определяется качеством продукции и объемами закупки. Вполне вероятно, что только крупная фирма имеет самую низкую себестоимость. Но, крупная фирма должна содержать квалифицированный высокооплачиваемый персонал, производственные мощности, склады, транспорт, дорогостоящий профессиональный инструмент. Небольшая фирма может ничего этого не иметь, т.е. накладные расходы имеет минимальные, но при этом не иметь первоначальной низкой себестоимости. Как правило (если не предлагается ЗТСХ, б/у или контрабанда) разница по себестоимости и накладным расходам у больших и малых фирм друг друга компенсируют.

«Лучшая награда за преданность — пистоли.»

Вопрос размеров наценки часто является предметом обсуждения. Очень сомнительно, что фирма, которая работает «без прибыли» имеет качественный инструмент, содержит грамотный инженерный и производственный персонал и будет в состоянии выдать качественный конечный продукт, а не ЗТСХ.  Вопросы выполнения гарантийных обязательств вообще переносятся в область виртуальных (бумажных или словесных) технологий.

 

Вывод 9. Дешевизна и качество конечного продукта зависят от размера фирмы, но единого правила не существует.

«Это нужно не мне. Это нужно Франции»

Чтобы хоть как то привести различные предложения по холодильному оборудованию к общему знаменателю часто в качестве критерия берут отношение цены и холодопроизводительность оборудования. Например, среднерыночные цены на низкотемпературные системы около 1000 Евро/кВт, среднетемпературные системы 500 евро/кВт, чиллеры 300 евро/кВт. Естественно этот параметр не учитывает ни бренд, ни КПД, ни надежность, ни полнота комплектации, ни другие характеристики качественно и количественно влияющие на конечный результат. Поэтому чрезвычайно осторожно следует им пользоваться. Хотя бы не сравнить случайно легковушку с грузовиком.

Вывод 10. Несмотря на том, что критерий «цена/качество» очень субъективен, он является более разумным чем «евро/кВт». Горечь скверного качества быстро сменяет сладость дешевизны.

 

Вторая часть Марлезонского балета!

Часть вторая. Фигуры и игроки.

О качестве компании можно судить по тем представителям, с которыми заказчику пришлось общаться в процессе предварительных переговоров до момента подписания договора.

«Специалисты широкого профиля» и «Профи» .

Это, так сказать, первый уровень обороны и нападения. Это могут быть сотрудники отдела продаж, маркетологи. Их задача найти потенциального заказчика и не упустить. По уровню подготовки вам могут встретиться и опытные специалисты и молодые сотрудники едва прошедшие курсы «взлет-посадка».

« — Я не сказала "да", милорд...
— Вы не сказали "нет"...»

Уровень знаний специалиста широкого профиля часто ограничен областью общей информации о вопросе. Любой  уточняющий вопрос ставит такого специалиста в тупик. Например, на вопрос: «А почему это так?», всегда стандартный ответ: «Так надо».  И его общение с заказчиком быстро перейдет в плоскость абстрактных рассуждений далеких от холодильной техники. Например, о преимуществах автомобилей, о погоде, о политике. Обо всем, только не о предмете. Со специалистом широкого профиля заказчику проще всего найти общий язык. Но вот вопрос вам нужно общение или качественный результат в процессе приобретения «промхолодильника»?! Если попытаться загнать его в угол вопросами: где это можно посмотреть или как это работает, то в ответ можно услышать загадочные формулировки: «Это – коммерческая тайна» или «Это наше «ноу-хау».

«Ничего особенного.

У нас в Менге и получше есть!»

15 лет назад на дверях лаборатории теплонасосной техники Института проблем машиностроения национальной академии наук висел следующий лозунг: «Профессионализм сужает кругозор». Первая реакция – несогласие с данным высказыванием.   Многолетняя работа на рынке промышленного холода, показала правдивость данного высказывания, но с небольшим уточняющим комментарием: «Профессионализм сужает и углубляет кругозор». Каждый раз, когда  казалось, что  дошел до горизонта знаний холодильной техники, то за этим открывается новый далекий и снова недостижимый. Иногда когда имеешь дело с профессионалом, кажется, что говоришь с инопланетянином или ребенком. Он радуется каким-то железякам, формулам, схемам… Но, лучше него вам никто не расскажет о Холоде и вашем «промхолодильнике». К сожалению, они встречаются редко.

Вывод 11. Чем отличается профессионал от специалиста широкого профиля? Оба могут рассказать  - ЧТО нужно делать, но только один из них может ответить на вопрос: ЧТО ДЕЛАТЬ НЕ СЛЕДУЕТ и главное, ПОЧЕМУ! Кто есть кто и с кем вам по пути  - решать вам!

«Кулибины» и «Технари» .

Эти категории встречаются среди отдельных специалистов технических и проектных отделов больших компаний и бывают сущностью целых фирм.

 

«Констанция, куда вы

всё время исчезаете?»

Замечательный инженер-холодильщик А.Миронов предупреждал: «Бойтесь Кулибиных!» Под «Кулибиными» подразумеваются специалисты, предлагающие, из оборудования и комплектующих сомнительного качества и непонятного происхождения, ИЗОБРЕСТИ ХОЛОДИЛЬНУЮ МАШИНУ. О надежности, эффективности и стабильности работы ТАКОГО ИЗДЕЛИЯ говорить не приходится. Иногда, кажется, что ОНО (изделие) находится в состоянии постоянного ремонта и модернизации. И при этом, естественно, требует дополнительных финансовых вливаний. Но, если вы поклонник подобного творчества – это ваше право, ваши нервы и ваши деньги. Даже если ИЗДЕЛИЕ работает хорошо, помните – это эксклюзивный индпошив. Многие элементы такой системы   существуют в единственном экземпляре. Одно из неудобных свойств «Кулибина» - это способность неожиданно исчезать и не отвечать на звонки в самый критический момент.

«— О, я верю, что ваш гений...
— ...Компенсирует вашу нерасторопность, граф!»

«Технари» смело утверждают, что разобрались во всех принципах работы фирменного изделия. При этом, не имея в своем арсенале ни соответствующих материалов, станков, лабораторий, системы качества, специалистов соответствующей квалификации собирают «на коленках» элементы холодильных систем (как правило, теплообменное оборудование). По качеству (со слов технарей) они впереди планеты всей. Если есть желание проверить это на себе – смело принимайте предложение и превращайте свой объект лабораторный полигон. Не забудьте сообщить ВСЕЙ ПЛАНЕТЕ о результатах!

Вывод 12. Среди «Технарей» и «Кулибиных» часто встречаются замечательные инженеры и изобретатели. Если свои усовершенствования они делают из готовых фирменных комплектующих – есть редкий шанс получить высокотехнологичный продукт.

 

«Всезнайки» и «Важняки».

Эти категории встречаются, как правило, среди верхнего эшелона руководящего состава  и даже директоров холодильных фирм.

«— Мне всегда не везло с жильцами.
— Зато вам очень повезло с женой.»

Синонимом «Всезнайки» в данном контексте может быть «Авантюрист». Любимая фраза «Всезнайки»: «На самом деле…». Если вы встречаете «Всезнайку», то он поражает вас широтой знаний. Более того он не признает ни СНиПов, ни ГОСТов, иногда законов физики, иногда правил поведения в обществе и этим гордится. Просто их изучать ему было скучно. Зато его любимое занятие придумывать свои версии бытия и изобретать велосипед. Обладая гибким умом некоторые его выводы достаточно остроумны, но работа никогда не доведена до логического конца.  Если вы начали с ним работать, то у вас создается впечатление, что вам делают эксклюзивный космический корабль. Но по окончании, выплывают пробелы образования «Всезнайки». И оказывается, что у вас нет ни Байконура, ни ЦУПа, ни ракетного топлива. А «Всезнайка» будет вас убеждать, что на самом деле этого вам не нужно – и так сойдет, ракета ведь красивая получилась.

Чтобы убедиться, что перед вами «Всезнайка», попросите его изложить свои мысли на бумаге, в электронном письме. Если у вас после прочтения его разрозненных мыслей сложилось впечатление, что перед вами записки сумасшедшего, можете не сомневаться, это писал «Всезнайка». Он всегда спешит вперед, и ему нет дела до описания и проработки всяких мелочей.

«Одно моё слово спасло Францию!»

Главной особенностью «Важняка» – представительный внешний вид. Как правило, это солидные люди, классические свадебные генералы. На встрече с ними вы чувствуете себя как на встрече супердержав. Только один факт портит впечатление, когда они начинают говорить. Если внимательно следить за разговором, то можно обнаружить, что в течение нескольких минут переговоров мнение «Важняка» на один и тот же поставленный технический или коммерческий вопрос менялось несколько раз. Общение ограничивается историями о «былых победах» и о «подлых конкурентах».

Чтобы убедиться, что перед вами «Важняк» попытайтесь после переговоров определить для себя, о чем удалось договориться. Как правило, вы не сможете вспомнить ни четко названных марок оборудования, технических характеристик, цен, ни сроков, ни скидок, ни гарантий.

«Галантерейщик и кардинал

— это сила!»

Вывод 13. Короля, как известно, играет окружение. Поэтому если в подчинении у «Всезнайки» и «Важняка» работают «профи»  результат работы с такими компаниями может быть положительным. Единственно личное долгое общение с ними бесполезная трата времени.

Собственники: власть держащие, новаторы и импотенты власти.

«Господину кар… кор… кар…

его высокопреосвященству.»

Ключевые фигуры на шахматной доске – король и ферзь. В холодильной фирме это два учредителя. Как правило, один из них является директором, а второй его замом (по технике, по финансам, по развитию, по безопасности, по связям с общественностью и т.п.). Это самые сильные фигуры. Это самые уязвимые фигуры. Они начинали вести этот бизнес вместе «спина к спине». Все вопросы в компании замыкаются на эти фигуры. Это они формируют стратегию компании и контролируют все процессы. Присутствие данных фигур на любом тендере – 90% успеха и для компании и для заказчика. Эти люди больше всего рискуют (рискуют потерять все, что создавали многие годы) и поэтому больше всех в своей фирме ориентированы на успех. Как правило, эти фигуры не нарушают данных ими обещаний.  Их слово закон. Таковы правила бизнеса.

 

«— Стены монастыря...

Воздух монастыря!..

меня всегда сюда тянуло.»

Когда фирмы создавались, они напоминали некий гаражный кооператив или большую семью. Все делалось стихийно и дружно. Директора были практически на равных с подчиненными.  «Ели из одного котелка, спали на монтажах под одной крышей». Со временем компания выросла, и потребовались совсем иные принципы взаимоотношений и управления. Большинство предприятий ничего нового не придумали, а просто переняли старые командно – административные советские схемы строительно-монтажных управлений, добавив к ним отделы маркетинга,  продаж и логистики. Но отдельные руководители-новаторы время от времени предпринимают попытки внедрить различные западные или восточные современные модели управления. Это и внедрение матричных методов управления, попытки создания общефирменной религии.  Конечно, чертовски заманчиво ощутить себя если не богом, то хотя бы «гуру», вещающим свои взгляды на бытие послушным подчиненным. Или нажатием одной кнопки получать ответ на любой вопрос о состоянии дел в компании. Или создавать временные рабочие группы в зависимости от специфики поставленных задач. Да мало ли выдумано, любопытных и внешне привлекательных  систем анализа, управления, контроля и т.п.

Пока руководитель-новатор, внедряющий новшество воодушевлен данной идеей и готов всячески стимулировать персонал, с горем пополам его «изыски» выполняют. Но толи идеи сырые, толи почва чужеродная, но как только энтузиазм внедрения затухает у её инициатора, отпущенная «на самотек»  система управления постепенно отмирает как чужеродный, искусственно имплантированный, но не прижившийся организм.

При работе с подобными компаниями у заказчика особых проблем не возникает. Проблемы могут возникнуть у самого предприятия. Когда вопреки логике, приоритеты переместятся из области эффективности (по формуле: прибыль – развитие – перспектива), в область погоне за ИДЕЕЙ ФИКС (по формуле: новаторство – реконструкция – перспектива). Так сказать «вместе с водой из купели выплеснут младенца (прибыль)» проводя новаторские преобразования.

Справедливости ради надо сказать, что некоторые новаторства весьма эффективны. Но только время покажет их жизнеспособность.

 

Вывод 14. Если в поисках большого «промхолодильника» вы вышли на первых лиц компании, то с большой вероятностью будет получен правильный результат. Кроме того при непосредственном контакте с ними (пользуясь полученными знаниями), вы всегда сможете получить общее представление о компании в целом.

«Ад воскресил вас…

Но не смыл ни грязи с вашей души…».

К сожалению, со временем все люди устают. И так случается, что деловая хватка собственников ослабевает. Со временем либо один из учредителей, либо оба самоотстраняются от оперативной работы. Степень усталости высшего руководства порождает бюрократизацию внутренних структур компании. Сама по себе бюрократия ни плоха, ни хороша. Если она улучшает контроль за работой персонала – замечательно. Но когда при этом теряется главный принцип – эффективный конечный результат, бюрократия подобно раковой опухоли, поражающей здоровые клетки, ведет компанию к саморазрушению. Борьба из области повышения эффективности системы перетекает в область борьбы с абсурдом. Из компании уходят наиболее перспективные сотрудники.

Широкое поле для деятельности появляется у безграмотных карьеристов, далеких от холодильного бизнеса. Не в состоянии решать практические деловые вопросы подобные субъекты начинают выдумывать свои, выгодные только им правила. Реальная угроза ответственности за действительно имеющие место злоупотребления исчезает. Они первые подхватывают самые негативные черты бюрократии: высокомерие, хамство в отношении с подчиненными. При этом широким букетом зацветают воровство, кумовство и безволие. Популярные игры в такой компании: «Поиск крайнего», «С больной головы на здоровую», «Переложи ответственность». Фирма находится в состоянии не прекращающихся совещаний и составлении многостраничных отчетов… Тактика бюрократов-воришек и бюрократов-бездарей в отношении специалистов (своих реальных конкурентов) подобно птенцам кукушки…., их устраивают только покорные посредственности.

Руководство может понимать суть происходящего, но на все закрывает глаза. Система бюрократии – удобный способ защиты от недовольства сотрудников, от ответственности, необходимости принимать решения. Кроме того, любые решения руководства, явно не содержащие печать кретинизма, начинают восприниматься теперь, как проявление гениальности. Более того бюрократ мастерски владеет искусством лизать задницу. Причем иногда ситуация доходит до абсурда, когда откаты с наворованного начинают вручаться (в виде подарков, или «сэкономленных» средств) одному из собственников-покровителей.

Часто бюрократ-воришка забирается на самый верх иерархической лестницы и вбивает клин раздора между собственниками. Теперь два собственника, видят друг в друге только врага и нередко начинают междоусобную войну. Масло в огонь этой войны всегда будет подлито в нужном количестве и в срок. При этом бюрократ-воришка будет преданно смотреть в глаза обоих хозяев, и подсчитывать свои барыши.

Иногда на роли бюрократа-бездаря выступает родственник (жена, любовница) одного из собственников, которого по недомыслию приняли в штат фирмы. И дело свое не делают и другим работать мешают.

От быстрого полного развала спасают старые заказчики, которые помнят «былую славу» этой фирмы и не в курсе, произошедших с их надежным поставщиком метаморфоз. Если вместо собственника, быстро и по-деловому решающего все вопросы с вами общается директор со всеми признаками «Важняка» - это значит, вы попали компанию «бюрократов».

«Мне не хотелось, чтобы вы пили без меня.

Это было бы не по-товарищески.»

Ненадежными компаниями, с ярко выраженной «импотенцией власти», также являются компании  «Авантюристов - алкоголиков». Название говорит само за себя и в подробных комментариях не нуждается. Тут руководители на почве алкоголизма потеряли полностью контроль над процессами внутри компании. Их обещания всегда пустой звук и для партнеров и для заказчиков. Они доставляют большую головную боль нормальным холодильным фирмам, так как запросто раздают скидки ниже реальной себестоимости, называют фантастически короткие сроки, раздают налево и направо виртуальные откаты, гарантируют достижения результата при нереально низких мощностях. Завести дружбу с заказчиком всегда пытаются через обильные возлияния.

 

Вывод 15. С «забюрократизированными» компаниями можно работать как с тихим троечником-воришкой (что-то знает, что-то сделает, что-то обязательно украдет). Но внимательно, чтобы его проблемы не стали вашими!  С «А.-А.» лучше дело не иметь: сроки серьезно сорваны, мощностей не хватает катастрофически, отсудить деньги обратно невозможно, как правило, это компании банкроты.

Следует отметить, что ряд известных холодильных компаний серьезно поражены «импотенцией власти» и находятся в состоянии частичного или полного развала.

 

Консультанты, кто они?

Итак, вы познакомились с некоторыми фигурами холодильного бизнеса, основными принципами поиска и приобретения оборудования. Но в любом случае вам будет не хватать уверенности в справедливости сделанных выводов и правильности принятых решений.

Нередко представители заказчика при проведении тендера сетуют: «Как тут разобраться, во всех  этих предложениях, компрессорах, конденсаторах, испарителях…Вот бы кто рассудил!».

 

«— Могу ли я доверить Вам судьбу королевы и мою жизнь?
— Однажды ночью всё это уже было в моих руках.»

Конечно, присутствие своеобразного тренера или консультанта не повредило и в случае приобретения стандартной холодильной камеры и в случае проведения тендера на приобретение оборудования крупного хладокомбината.

В поисках подобных консультантов заказчики обращаются в ВУЗы, крупные западные дистрибьюторские фирмы, проектные институты.

Следует понимать, что в ВУЗах знания Холоде (термодинамике) преподаются на уровне основ, к сожалению, информации об особенностях современных холодильных систем достаточно мало. Даже многие современные учебники процентов на 80 являются перепечаткой старых 20…30 летней давности. Приходилось сталкиваться со случаями, когда заказчики, обратившись в некоторые учебные заведения, получали рекомендации (например, это касалось теплоизоляции и пароизоляции холодильной камеры) полувековой давности. Это притом, что большинство преподавателей, дадут большую фору по глубине фундаментальных знаний любому специалисту – практику. Хорошо когда преподаватели ВУЗа работают параллельно в частной холодильной компании.

Специалисты дистрибьюторских фирм прекрасно разбираются в особенностях техники, которую они предлагают и которую предлагают их конкуренты. Но  то, что касается системных решений – это не их профиль. Тут как повезет. Не исключено, что часть данных специалистов работали ранее в инсталляционных или инжиниринговых компаниях.

Большинство проектных институтов в области хладоснабжения сами пользуются услугами сторонних инженеров проектировщиков частных фирм.

Вывод 16. Наиболее эффективный консультант – это специалист, проработавший не менее 10 лет в области проектирования или продаж современных промышленных холодильных систем (а лучше и то и другое). В любом случае, следует понимать, что какие-то вещи он может знать лучше, какие-то хуже. Как любой человек он может иметь какие-то предпочтения. Поэтому важно, чтобы его анализ был всесторонен и беспристрастен.

 

«Имя, сестра, имя!»

Как часто мы хотим получить таблетку от всех болезней, чтобы никогда не болеть, понять смысл жизни, чтобы не тратить время на пустяки, найти философский камень и решить любы финансовые проблемы. Вот и сейчас, все хотели бы услышать название идеальной холодильной компании, или хотя бы имя суперконсультанта.

Нет единого надежного рецепта для получения качественного результата. Рынок холодильного оборудования многообразен и не повторим. Но как сказал достаточно мудрый западный человек: "Не стоит лишь надеяться на то, что можно принять безошибочное решение, наоборот, следует заранее примириться с тем, что всякое решение сомнительно, ибо это в порядке вещей, что, избегнув одной неприятности, попадаешь в другую.  Однако в том и состоит мудрость, чтобы, взвесив все возможные неприятности, наименьшее зло почесть за благо".

И еще один совет, на этот раз восточный: «Улицы полны мудрецов» (только мы их не видим).  Ищите и обрящите. Полагаю, что основные направления указаны.

 

Вывод 17. Резюме.

Главная рекомендация: иметь дело с компаниями, предлагающими полный спектр услуг от проекта до поставки «под ключ». Желательно, чтобы на всех уровнях там работали «профи».

Рекомендации, лицензии, рассрочки – достойные атрибуты солидной компании.

Грамотные решения на рынке промышленного холодильного оборудования как правило не отличаются друг от друга на 10-15%. За редким исключением, когда заказчику действительно повезет и он не найдет компанию владеющую настоящей ноу-хау технологией, позволяющей благодаря техническому решению, иметь существенный перевес в цене конечного продукта.

Если техническое решение принято и определились с оборудованием дальнейшие переговоры необходимо вести только с лицами, принимающими решение, как правило – это первые лица в фирме: директор или учредитель (или два в одном).

 

«Как, милейший, вы ещё живы?!»

P.S. Если у вас хватило терпения дочитать до конца, предлагаю еще раз перечень различных приемов, диагнозов и решений применяемых при продаже холодильного оборудования. Некоторые описаны подробно выше. Некоторые только обозначены. О некоторых по этическим соображениям сказано не было. Это может работать как на вас, так и против вас. Предупрежден -значит вооружен.

Приемы

«Золотой телефон старика Хоттабыча»

«Как у соседа»

«Вам «Ваз» или «Mercedes»?»

«Мы всегда так делаем»

«Цена/качество»

«Цена кВт холода»

«Мы – Первые Руки»

«У нас самые низкие накладные расходы»

«Мы работаем с минимальной наценкой»

«Коммерческая тайна»

«Ноу –хау»

«Сделано у НАС!»

Диагнозы

 

«Артист разговорного жанра».

«Письмо Дяди Федора»

«Профи»

«Технарь»

«Кулибины»

«Специалист широкого профиля»

«Всезнайка»

«Руководители – новаторы»

«Свадебный генерал»

«Бюрократ-бездарь»

«Авантюристы – алкоголики»

«Бюрократ-воришка»

«Импотенция власти»

 

Решения

 

«Централизация»

«50 Бакинских кондиционеров»

«Кросс-система»

«Утилизация тепла»

«Энергосберегающие решения»

«Системы повышенной надежности»

 

 

«Если бы я стреляла в вас,

мы бы сейчас с вами не разговаривали.

Я стреляла в лошадь!»

P.P.S. Прошу прощения если кого-то не желая того обидел. Если так, то знайте, по недомыслию это. Ибо «на всяк мудреца довольно простоты».

«Надоело всё. Хочу домой...»

P.S. P.S. Хороших помощников. Порядочных партнеров. Качественного Холода. Удачи Вам!

Ваш МСМ.

«Благословляю вас в дорогу.
Вослед врагам всегда найдутся и друзья.
Деритесь там, где это можно, слава Богу,
и уж конечно, там деритесь, где нельзя.»   *

* Все приведенные в статье цитаты взяты из фильма «Д`Артаньян и три мушкетера».